中文|英文
 或致电  400-668-3609 
企业QQ: 800082567 
行业资讯
您的位置:首页行业资讯
免费是敲门砖 2B应用还得靠产品和服务
作者:AG亚游集团软件     发布时间:2016-01-22

    面向消费者(2C)的应用从免费走向成功。免费俨然成为中国互联网应用发展的一条铁律。在2C领域,中国互联网的商业逻辑是“羊毛出在狗身上,由猪付费”。按照这一免费经济的商业逻辑中,网上的消费者成了最终付费“猪头”,有些自觉自愿,有些却且浑然不知、乐此不疲。

面向企业(2B)的应用也想延续这样的神话。起步较晚的面向企业的移动化、社交化、协同化等互联网应用,在进入市场时,有些也选择了免费的模式。那么,在拷贝2C免费的商业模式时,最终应该由谁来付费呢?

显然,在企业级市场,云化的移动应用由客户直接的付费模式是最有保障的。用友超客网络科技公司总裁向奇汉在接受记者采访时表示,2B的互联网云服务公司,只有向用户提供企业需求的产品和一流的服务,帮助用户创造价值,才能最终赢得用户,才能赢得市场。

2B应用能拷贝2C的商业模式吗?

中国互联网企业的生存之道,就是靠“免费”来吸引用户,有了用户和流量一切都好办了,正如免费的微信和QQ帮助马化腾建立了腾讯帝国,免费的新闻、搜索成就了百度和各大门户,免费的杀毒软件则让360的体量越来越大······这些免费的商业模式在互联网领域已经成为传统,或者说,这些巨头们正逼着后来者“免费”,毕竟,中国互联网内同质化的服务太多,谁先收费,谁就会先消失。

这种免费经济正辐射出越来越大的能量,从面向消费者的互联网领域一直衍生到面向企业用户的云服务领域。一些2B的云服务提供商也采用了免费策略,通过吸引大量的小微企业,赢得了资本的青睐,形成了被国外的专家称为“虚假的繁荣”的现象。

与中国互联网应用的免费模式在2C应用中非常成功不同,采用免费模式的2B应用成功的案例很少。即使是2CO2O领域,免费和补贴的策略也步履蹒跚,创新的O2O企业“进场,络绎不绝;退场,猝不及防”。

面向企业用户的云服务应用与面向消费者的应用相比,太多不同,太多特色:

一是商业模式不同。2C免费模式是把原来收费的东西变成免费,从而获得巨大的免费用户;然后通过推出新的产品或者服务,或者与其他企业合作,只要有百分之几的付费率,就能产生足够巨大的收入和利润。

2B的商业模式的商业逻辑是“羊毛出在羊身上”,因此2B应用所提供的产品需要不断的迭代,不断满足用户的需求。免费的企业如何做到产品的不断更迭呢?

二是应用的对象不同。2B应用的对象是企业,应用程度也不像2C用户的简单应用,而是与企业业务结合,为企业带来价值。例如,社交化的协同沟通应用,不仅实现企业员工之间的沟通,还要满足企业与上下游工作伙伴的协同,帮助降低运营成本,提高效率。在如移动社交化的crm应用,不仅要融入企业的社交协同沟通方特性,并在销售员过程管理、行为管理、业绩管理等方面围绕客户社交协同工作,达到事半功倍的目标。

三是对应用的可靠性和服务的质量的要求不同。2C应用,因为是免费,所以可靠性和服务质量无法保证,用户也不会在意,不会影响用户的选择。而2B应用,直接面向企业客户,其应用的可靠性和服务质量必须对企业的运营负责,其要求更高,免费的模式既不能满足用户的需求,也无法保证应用持续发展。

免费的“午餐”吃相能好看吗?

2C市场,“免费”是一种市场战略,说的直白些,就是圈住用户。当用户基数足够大时,增值服务、广告推送等手段就会带来转化率,让企业实现利润营收,这也是现在大多数的消费者级应用所常用的手段之一。

2B市场,免费常常被认为是一种用来教育客户的市场行为,目的是让客户知道产品是个什么东西,而销售线索却并非是免费注册用户。

不管是国内还是国外的SaaS领域,或者互联网云服务,虽然都标榜着“免费”,但最终还是在服务、需求、实施等多方面有所保留,如果用户要求在这些方面达到商业用户标准和需求,那么就需要购买增值服务。而所谓的增值服务,就是对免费客户的一种变相的捆绑销售。所以,SaaS产品是否要免费,与产品所属的特性休戚相关。而免费的产品一般功能受限,服务质量无法保证。

软件的安全性问题也是其走免费路线的障碍之一。企业级应用最看重的就是数据和资料安全性的保障措施,而免费2B互联网应用与收费系统在安全方面因为投入不同,表现会有较大的差异。收费的2B互联网云服务更注重企业数据和安全的保护,不去搞所谓的“增值服务”,也不做“捆绑消费”,客户在需求、服务、实施等方面都很值得期待。

怎么才能让用户心悦诚服的付费?

提供2B互联网云服务的用友超客采用了国外成功的SaaS企业的成功的商业模式,摒弃不能持续发展的免费模式,采用收费模式,做出品质,创出价值,赢得用户,实现自己的价值。

从成立到现在不到半年时间,用友超客快速建立一个包含200多家合作伙伴的直销、分销体系;建立了一个支撑用友超客云服务业务开展,以及公司价值体现的业务运行系统——点晶;建立了一个2B云服务的开发体系和团队;建立一个不断完善的所有商业伙伴返佣方式的商业模式;云服务订单突破了1300多个。

如果2B应用一直免费,对公司长远的发展不利,向奇汉表示,“2B应用应该坚持为客户带来价值,用友超客将继续坚持这一点。”用友超客基于2B云服务业务的价值,体现在两个方面:第一是收入,第二是企业和用户数,即在使用产品的活跃企业或者活跃用户。

超客基于这两种途径实现客户价值、产品价值、运营价值、增值价值方面的服务:一是基于注册、使用、付费、续费的周期来完成;另一种路径则是直接付费、续费。

用友超客赢得用户靠的是什么?

首先不断完善的产品,满足企业不断变化的需求。用友超客在成立不到半年的时间里,其企业空间产品经历了2.12.152.22.3版本更新,现在正在研发2.4版,在效率提升、企业社交特性支持等方面都取得重要突破。而超客营销产品经历了2.02.12.15几个版本的不断迭代,支持基于移动CRM的业务开展,同时与企业社交融合越来越加强。

其次,为用户提供运营服务。运营是有价值的,互联网云服务也需要运营支持。向奇汉表示,“用友超客要建立一种符合2B互联网云服务的运营方法论,运营会变成我们一个收入。我们有能力,通过自己的产品和高品质的服务,围绕注册、使用、付费、续费周期,使注册客户变成使用客户,让运营发挥更重要的作用。”

毫无疑问,随着互联网跑马圈地阶段的结束,需要一批业界巨头站出来,加速推进中国互联网付费经济的发展,努力培养企业用户的支付习惯,从技术、文化和制度上引导。与此同时,应用开发和服务提供商要提升产品和服务品质,毕竟,健康的商业逻辑从来都不是“我免费,我存在”,而是“我服务更好,于是,我收费更高”。

 

全国服务热线:400-668-3609 企业QQ:800082567  电话:0536-5106181 网址:HTTP://WWW.WKRJ.NET
关注我们

鲁公网安备 37078302000213号